互聯網金融理财産品2014年大有井噴之勢，現在仍層出不窮。來電藍自融360的《2014年互聯網金融理财報告》顯示，2014年有79隻“寶寶類唱章”産品，P2P平台超1600家。迅速增加醫自的理财平台數量和同質化的資産标的使得用戶照討獲取成(chéng)本快速升高，當前業内普謝拿遍認爲一個有效的投資理财賬戶的獲取成(chéng)本在1000元以上，如何降術體低有效投資用戶獲取成(chéng)本、如何提高用戶留存和用戶忠誠度顯得尤爲重我書要。
盡管理财平台背後(hòu)的資産标的對(物大duì)理财産品有根本性的影響，我跳出資産标的的限制，根據自河是身實際的多個平台的投資體驗、廣泛的訪談積累以及對(duì)數十個個産品的研森的究探讨，在資産标的類似的情況下，什麼(me紙森)樣(yàng)的産品能(néng)給用戶更好動林(hǎo)的體驗，更低成(chéng歌師)本地獲取和留存用戶，形成(chéng)好(hǎo)的口碑效林高應。
第一步，鎖定自己的用戶群
在很多領域，做用戶畫像分析時(shí)，都(dōu)會(唱對huì)選擇性别、年齡、職業等作爲目标用通坐戶定位标準，在互聯網理财領域，最核心的标準是用戶可理财的資金規模，因爲可理财的員空資金規模影響了理财的四個核心要素：流動性需求、科師收益要求、安全性需求以及願意爲司數理财投入的管理（時(shí)間）成(chéng)本。
在這(zhè)裡(lǐ)以“長(chá可術ng)期平均賬戶餘額”——一個用戶在6個月以上時(shí)長(chán文低g)的平均個人賬戶餘額作爲标準。按照這(zhè)個标準，我們可做如下分類近森：
1.長(cháng)期平均賬戶餘額<1000元，老就學(xué)生、小白領、藍領:
月均收入小于5000元，月可支配收入小于4000，除去秒暗各類消費，僅剩餘每月不到100紙哥0元可供理财。一旦需要出去旅遊、買iphone6等大額間銀消費項，則需要靠信用卡分期來滿足。這(zhè)類用戶的典型特征是平均賬戶文場餘額小于1000元，且時(shí)常爲負。
對(duì)這(zhè)類人務些群來說(shuō)，等同于銀行活期內中存款的流動性是第一需求，收益其次，且由于規模太小，這(zhè)一類水新用戶沒(méi)有主動理财的動力，理财意識有限。去可銀行活期存款和餘額寶除了具有一定收益外，還(hái)有極好(hǎ遠笑o)的随時(shí)支付功能(néng)，是這(zhè)一類用戶的首選照木，雖然人均“理财”規模僅小幾千元，但這(zhè)農飛樣(yàng)的用戶有數億人，餘額寶5000億的規模相當一部分屬于這又生(zhè)一類人群。
2.長(cháng)期平均賬戶餘額<嗎事1萬元，有一定工作年限的藍領、白領
賬上已能(néng)長(cháng)期留存數千元至萬能亮元不等的資金，但當發(fā)生大額消費項時(月動shí)，仍需要較好(hǎo)的流動性，他們希望將鄉銀(jiāng)錢放在一個比銀行輛得和餘額寶收益高一些的地方。一部分對(duì)在線理财時影不太熟悉的用戶，仍會(huì)將(jiāng)資金留存在銀請樹行和支付寶，但會(huì)有一部分用戶開(kāi)始嘗試其他的理司短财平台，包括類餘額寶産品（天天基師懂金活期寶，超6%年化活期，14年銷售1700億），類E北習TF産品（例如真融寶，超12%活期收放用益）。
3.長(cháng)期平均賬戶餘額在1萬-5萬元，有一商公定工作年限的藍領、白領
賬上長(cháng)期平均有1萬-5萬元，即便是大額消費項（例如iphon東算e6）仍有不少剩餘資金。此類用戶除了投資一部分流動性高的類餘務工額寶産品外，還(hái)可投資一些流動性相對(duì)弱的中車能長(cháng)期限理财産品，例如7%年化收益30天理财計劃，8%年化收裡視益120天理财計劃等。針對(duì)這(zhè)一白高類用戶，銅闆街和悟空理财表現出色。
4.長(cháng)期平均賬戶餘額高于5萬，小于100萬，有一定積蓄的個人或對制家庭
對(duì)于這(zhè)類用戶而言，理财意識明又話顯增強，願意花費更多的時(shí)間了解不同的理财選擇并會(huì)主用開動配置自身資産。風險偏好(hǎo)較高的用商作戶會(huì)優先配置浮動收益類資産，例如股票、股票型基金，風險厭惡型照那用戶會(huì)更多配置固定收益類資産，例如P2P、非标資産理财家笑平台等。
在這(zhè)個人群分類中，雪球畫你網、陸金所、宜人貸、人人貸等表現非常好(hǎo)，“寶寶線影類”産品由于标的較小，投資效率較低，管理成(chéng)本高占比迅速下降。自村
5.長(cháng)期平均賬戶餘額高于100萬，有較多積蓄的費厭個人或家庭
對(duì)于這(zhè)類用戶而言，理财的主體往往是外匠家庭的主要财務管理人，以女性爲主。這(zhè)照我些理财用戶的資金去向(xiàng)相對(duì)傳統，來自線下的銀行或厭拿财富管理公司的理财顧問、證券公司客戶經(jīng)理以空木及保險經(jīng)紀人都(dōu)會(吃近huì)主動接觸這(zhè)一類用戶，向(xiàng)他們推薦年收益在匠平均在8%以上的集合信托計劃等。用戶能(néng)看到自己的資金長(cháng)期理财的收益相對(d在票uì)可觀，一部分人會(huì)投資以上師木類型。在線上方面(miàn)，除了方便和安全外，理财收睡相益應不低于線下渠道(dào)的理财方案才有可能(néng)勝出，到男因而在線上分散化配置股票型基金、較高收益P2P成(chéng)爲主要方音師式。
下圖體現了随著(zhe)可理财資金規模的變化，用戶理财如也決策對(duì)于流動性、收益、安全性的要求在變化，理财資金請師越多，對(duì)流動性要求越低，收益要求越高。當用戶可投科校資規模大于1萬，即理财收益對(duì)用戶的實際價值增大時(shí)，用中報戶會(huì)願意嘗試有著(zhe)更問務高收益的理财平台，對(duì)風險的容忍度/承受意願更高，但具體到每個用草站戶，需要根據個人的風險偏好(hǎo)看實際決策唱友時(shí)各變量的權重，下圖反跳動應的是總體趨勢。
第二步，針對(duì)自身的目标理财人群做有優秀用戶體驗的産品設計。
1.流動性設計——更方便地滿足用錢需求
用戶對(duì)流動性的需求大緻4類，随時(shí快子)用錢；計劃第二天用錢；計劃若幹個月後(hòu)用錢；閑錢。用戶對(身電duì)流動性的追求與債權較長(cháng)的特征有員什沖突，相較于大部分平台2元/次或者免費取現的方案相比，悟空理财的做法更加巧妙中他。每月可免費随時(shí)取現一次，既滿足用戶的流秒兒動性需求，又讓用戶感受到人性化秒能的細節設計。
2.收益設計——讓用戶感覺賺到了
雖然收益水平的決定性因素是債權收益，但仍有一些結構性的設計方式有著(zhe農著)更好(hǎo)的用戶體驗和效果。主要讨論我看到的3種(和關zhǒng)創新方式：
收益率高一天收益也是更高。在貨币基金理财産品木用中，天天基金的“一鍵互轉”功能(néng)很章木有意思，用戶可根據當日7日最高年化利率將(jiāng)自身持有的基又自金份額，一鍵轉到有著(zhe)最高收益照姐的基金上，一般最高收益基金年化高于話煙6%，因而名義收益率高于餘額寶。盡管實際上投資人不大可能(néng)有精大窗力每天都(dōu)執行這(zhè)樣(yàng)的操作，一個短期當日船錢6%年化收益的貨币型基金可能(néng)下周子工收益隻有4.5%，但較于其他貨币基金活期産品拼硬制歌收益率，天天基金的做法非常讨巧。
收益逐月上漲，每個月都(dō路南u)更開(kāi)心。另一種(z可拍hǒng)創新的做法是悟空理财，創新老微地采用用戶在悟空理财的首月收益僅爲6%，此後(hòu)逐月上漲不分0.5%、最高11%年化收益的方式，極大提高了用戶留存和理财用戶熱費的生命周期。用戶每來一次都(dōu)感覺賺到了。
還(hái)有一個值得關注的做法是收益場景化，即將飛人(jiāng)預期收益數字化或者實物化。6%年化收哥藍益10萬元的标，既可以描述成(ché空北ng)期限12個月，年化收益率6%，到期本息一次性償還(hái)。還(吧照hái)可以在描述中，加上此投資到期本息收益10600數答0元，或者加上理财到期收益可買化章下一個gopro（2900元）+一年計次台灣說(shuō)走就(ji志匠ù)走的旅行。
顯然實物描述的收益以及現金收益描述讓用戶更理解理财的價值藍微。在以上用戶描述中提過(guò)，對(duì)于可理财資金在5萬元以下的用戶而草我言，都(dōu)是準小白用戶，能訊3款年化利率相同、期限相同的産品，用戶爲何不選理開一個能(néng)讓自己實現理想生活方式的理财的日平台呢？
3.安全性設計——必須靠譜
對(duì)于安全各家平台基礎公年做法大緻相同，高額注冊資本+頂級有船風投注資+XX銀行托管+XX支付保障資金安全+XX擔保/風險保障金船雨。值得注意的是，不論是何種(zhǒng)類别的産品，都(dō司視u)有義務披露用戶理财資金的用途和去向朋購(xiàng)。另一個有趣的事(shì)實是，适當的PR和新媒體運電西營對(duì)于用戶認知平台安地近全性同樣(yàng)有重要的意樂筆義，當用戶百度一個理财平台，出現的是什麼(me)？關注理财睡坐平台微信後(hòu)是否能(néng)看到已認日市證的公衆号并能(néng)進(jìn)火照行互動？
第三步，如何拉新？
目前看到較爲有效的拉新方式主要有三種(z校那hǒng)：高額體驗理财金、好(hǎo)友分享激勵計件慢劃、模拟投資收益可視化。
1.高額體驗金，标題黨的最愛
“10萬元免費領”——類似的宣傳語廣泛散布于微信群和朋友圈黃銀，用戶注冊即可享有10萬元1天、1萬元1周等金額期限各有差異的高額體驗金計劃，的高用戶不用出錢，僅需注冊便可獲得約10元收益，倒是一個不錯的方式。現在用戶南姐見多了之後(hòu)也慢慢少了些興趣。
2.好(hǎo)友分享激勵計劃
邀請好(hǎo)友注冊并投資即用戶和好長些(hǎo)友均有一定程度的獎勵，包括2000元體驗金一南個個月、2%加息券、20元話費等等。這(zhè)類計劃一定要讓被(bèi)邀請商門對(duì)象本身也有獎勵，否則分享者囿于情面(miàn)不願意分請開享。
3.模拟投資收益可視化
對(duì)于更創新的一些在線理财方式，例如聚愛财p輛什lus, 非常類似美國(guó)創新理财平台wealthfront的樹是做法，但國(guó)内理财用戶對(duì)于一站式資産配置理厭草财并不熟悉，聚愛财plus能(néng)給你數予用戶5萬元等金額不等的虛拟理财資金綠嗎，并實時(shí)模拟每天的“真實收益”，讓用戶體會(huì)到投資結果慢鐵的可能(néng)性，從而達到用戶認知的目的。
第四步，如何提升互聯網理财産品體驗？
1.有溫度，讓用戶喜歡
一個好(hǎo)名字，可愛的吉黃坐祥物，清新的logo,朗朗上口的slogan都(dōu)不錯。喝也傳統金融人的特點是專業、嚴謹、嚴肅，但用戶總喜歡有溫度音相的東西，有著(zhe)可愛吉祥物多劇的悟空理财僅憑一個微信公衆号擁有過(guò)千跳司萬粉絲，百萬投資人，關注悟空理财公得章衆号的用戶時(shí)常可以收到調皮逗看答趣的内容，把投資人當成(chéng)施主西子叫(jiào)得倍兒親熱，連換logo都(dōu)要高讀粉絲互動，施主，你難道(dào)不喜歡嗎？
2.有情誼，讓用戶産生認同
建立自己的會(huì)員/積分系統，讓老朋友看到你的心意。一個過(guò樹海)40歲的大叔偷偷告訴我他在銅闆街存了10萬塊錢，半年多收到9萬個銅匠請闆，陸續兌換了價值近2000元的話費，樂得合不攏嘴。估計他告訴過(guò師遠)不少朋友，拉了不少新。
當前行業内廣泛流傳平均單個有效投資賬戶又資的獲取成(chéng)本高達千元，何不多給老用戶一些實惠，留存老用些舊戶還(hái)形成(chéng)口碑效應呢？例如當用戶投資100購問天的時(shí)候給用戶一個現金券，讓他國金買杯溫暖的咖啡？
3.有驚喜，讓用戶拉著(zhe)朋友分享喜悅
互聯網理财對(duì)應的資産往往是中小企業或個人的貸款，他們可能(nén場讀g)是果農、可能(néng)是食品廠、可能(néng吧習)是玩具廠家，等等，何不選擇投資平台上的一些忠實用戶送上一份貸款者的勞動果實討妹給用戶分享呢？
4.有互動，讓關心的用戶看到成(chéng)喝雜長(cháng)，新媒體不可忽視
微信、微博，新媒體都(dōu)是與用戶互動的優質渠道(dào)店農，不論是有了新融資、喬遷新地址、老闆過(guò)生日，將(jiān高呢g)這(zhè)些消息分享在新媒體上，用戶不經(jīng)意間刷到的時(shí門得)候能(néng)感受到平台的成(chéng)長(c制少háng)，看到平台的進(jìn)度，對(duì)用戶留存、口碑都資老(dōu)有著(zhe)很大的意義。
不得不提一下我另外一個有趣的感受我影——最好(hǎo)的營銷人員是産品經(jīng)讀化理，不論是滴滴打車大戰快的時(shí)，富有趣味的跑男、明少身星激烈優惠券在微信群、朋友圈轉發(fā)，還(hái)是悟空理财6%初始近大收益，逐月增長(cháng)0.5%，好(hǎo)友邀請計光朋劃等，産品創新驅動的營銷效果驚人。